Hoe word je de ideale verkoper, voor jezelf, je werkgever en je klant? Het imago van de ‘verkoper’ oogt soms wat negatief, want velen denken hierbij direct aan de diverse verkooptrucs die bij velen niet in goede aarde vallen. In dat geval doe je het als verkoper eigenlijk al niet goed. Een goede verkoper ben je door puur natuur te blijven, door jezelf een optimale kennis toe te eigenen van het product/de dienst en dit met de juiste emotie te vertalen aan de klant. Maar hoe doe je dit? Wij geven je 7 tips!
1: Verzamel genoeg kennis over je product/dienst en geloof erin!
Een product of dienst verkopen aan een klant zonder dat je hier enige kennis van hebt of er ook echt in gelooft, dat kan natuurlijk niet. Een (potentiële) klant merkt dit direct. Door tijdens een telefoongesprek met hen duidelijk te laten merken dat je voldoende kennis hebt van het product en je hier ook volledig achter staat, kom je natuurlijk en echt over. Dit zal vertrouwen opwekken bij de klant.
2: Verdiep je eerst goed in de klant
Alvorens je begint met het verkoopgesprek, moet je wel het een en ander weten van je klant. Waarom heeft de klant dit product/deze dienst nodig? Welke eventuele problemen los je hiermee op voor de klant? Dit zijn allemaal zaken die je helder moet hebben, voordat je het verkoopgesprek begint. Hoe beter je op de hoogte bent, hoe beter het gesprek zal verlopen.
3: Luister goed en praat nooit door iemand heen
Wanneer je aan een klant vraagt wat zijn behoeften zijn en je merkt dat je hier goed op kunt inspelen, kan je de neiging hebben om vanuit enthousiasme al te gaan vertellen. Dit kan echter averechts werken en de klant kan hierdoor in de gaten krijgen dat je liever verkoopt, dan dat je inspeelt op zijn behoeften. De beste tactiek is dus goed luisteren naar de behoeften en vervolgens hier met jouw brede expertise op in te spelen.
4: Laat ook de klant een oplossing aandragen
Zorg ervoor dat je de klant goed betrekt in het gesprek door ook zijn verwachtingen in kaart te brengen. Vraag eens welke oplossingen hij zelf voor zich ziet die eventueel goed zouden passen bij zijn bedrijf. Dit kan voor jou ook voer zijn om op verder te borduren en hem een goed aanbod te kunnen doen.
5: Spreek voornamelijk vanuit kennis en expertise
Feiten zijn erg belangrijk voor veel mensen. Het is daarom essentieel dat je niet je mening opdringt aan de klant, maar juist vertelt over de voordelen van het product of dienst en hoe dit goed zou kunnen passen bij de bedrijfsvoering van de klant. Zorg ervoor dat je vanuit expertise een doelgerichte oplossing kan bieden.
6: Pas de juiste gespreksvorm toe
Bedenk vooraf hoe je het gesprek voor je ziet en hoe je deze gaat insteken. Het kan handig zijn om hiervoor een stappenplan te hanteren. Waarbij je in de eerste fase onderzoek wie je klant is, vervolgens contact opneemt met de klant en het gesprek in gaat. Hier begin je door te luisteren naar zijn behoefte en biedt na een gesprek van luisteren, incasseren en sparren een logische oplossing.
7: Gebruik de juiste salestechnieken
Om het gesprek de juiste draai te geven en ervoor te zorgen dat je vertrouwen wekt bij de klant, kun je een aantal sales technieken toepassen. Één daarvan lichten we uit: de SPIN techniek. Deze staat voor Situatie, Probleem, Implicatie en Need-Payoff. Hierbij focus je, je op het stellen van de juiste vragen in het gesprek.
Bij 1. De situatie, leg je de focus op het leren kennen van de klant en controleer je of zijn behoeften aansluiten bij jouw product/oplossing.
Bij 2. Het probleem, richt je, je op de aanpak van een probleem die je klant heeft. Hier probeer je zoveel mogelijk informatie te vergaren bij je klant, zodat je later in het gesprek een doelgerichte oplossing kunt bieden.
Bij 3. De implicatie, probeer je een situatie te impliceren door aan te geven wat er gebeurt wanneer de klant niet snel actie onderneemt om het probleem op te kunnen lossen. De bedoeling van de implicatietechniek is dat de klant zich geneigd voelt om toch te besluiten gebruik te willen maken van jouw oplossing.
Bij 4. De need-payoff, heeft je klant het gevoel dat hij snel een oplossing moet toepassen voor zijn probleem. Hier stel je de klant meer vragen over zijn situatie waarmee je hem de waarde laat zien van jouw product voor zijn bedrijf. Je probeert eigenlijk om de klant zelf met voordelen van jouw product te laten komen. Door deze vragen goed te stellen zal de klant zelf potentiële oplossingen noemen.
Meer informatie over salestechnieken? Neem vandaag nog contact op
Wij vertellen je graag meer over allerlei handige salestechnieken. Direct solliciteren? Klik dan hier. Voor contact met ons, bel naar 070 2042233 of mail naar info@ilovetowork.nl.